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SaaS, o deus da destruição! Quais empresas sobreviverão ao “vale da morte”?

Por Francisco Camargo*

As empresas de software estão passando por um período de transformação intensa. Segundo estimativas da ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), 40% dos associados terão que migrar para o modelo SaaS (Software-as-a-Service) nos próximos quatro anos ou correm o risco de fechar as portas. Muito mais do que uma mudança de tecnologia, de um ambiente cliente/servidor para o acesso via browser, o SaaS ou PaaS (Platform-as-a-Service) é um novo modelo de negócio.

Com o SaaS, o fabricante não recebe 100% do valor da venda do software, mas suaves pagamentos mensais, que representam 35% do valor da venda à vista. Em um ano, o impacto dessa mudança é uma perda de receita de quase 2/3 do faturamento. Nos anos seguintes, em que o fabricante receberia aproximadamente 20% no modelo tradicional para a manutenção anual, a empresa continua recebendo os 33% do primeiro ano e assim indefinidamente.

Nesse modelo, o usuário deixa de ser o “proprietário” do software ou da aplicação e passa a ser assinante de um serviço comum, como eletricidade, telefonia, internet, gás, água. Esse movimento é o que os anglo-saxões chamam de facilities e, para se adaptar às novas demandas, as companhias terão que repensar todo o seu modelo econômico.

O primeiro impacto é financeiro. As empresas terão que sacrificar entre 55 e 70% da receita anual, esperando um aumento da demanda pela redução do custo inicial da compra e pelo pagamento mensal. Essa é uma aposta pesada em termos econômicos. No entanto, isso não significa apenas uma mudança na oferta de valor de um produto, mas sim uma transformação de estrutura para se adaptar à realidade econômica-financeira.

O maior desafio é migrar de um modelo de receita anual para um de receita mensal. Como consequência, haverá uma queda brutal de rendimento e as empresas terão que adaptar sua estrutura econômica aos novos tempos. Não somente terão que se adequar à queda prevista no primeiro ano, mas serem capazes de adequarem seu fluxo de caixa.

As necessidades de capital para fazer a transição é outro desafio porque a ênfase dos negócios muda das áreas técnica e comercial para a financeira, que será responsável por captar os recursos necessários à migração, seja de acionistas ou bancos.

A transição cria um verdadeiro “Vale da Morte”, que deverá ser financiado pela própria empresa. Por isso, nesse momento é essencial o apoio de entidades de fomento, como FINEP, BNDES, empresas de locação ou financiamento, bem como de investidores. O campo que se abrirá será enorme: por que arriscar meu investimento em uma startup, sem clientes, produtos e tecnologia, se posso ajudar empresas tradicionais, com  todos esses atributos a fazerem a migração?

Um ponto importante é sempre salientado pelo Diretor e Coordenador do Comitê SaaS da ABES, Lauro de Lauro: a probabilidade de se encontrar um Unicórnio em startups é muito baixa, são empresas com mortalidade e custos de financiamento altos. No geral, a transição de companhias tradicionais é muito menos arriscada.

Outro ponto crucial para o SaaS é o SLA (o acordo de qualidade de serviço), que será um fator determinante para se obter vantagens competitivas. Nesse momento, entra a tecnologia e todo o processo passa a rodar na nuvem – além da garantia de segurança, à prova de ataques cibernéticos e falta de energia ou comunicação, bem como o suporte para clientes, 24 horas por dia, sete dias por semana.

Para auxiliar o setor nesse momento de transformação, em 2014 a ABES criou o Comitê SaaS, com o objetivo entender não só a tecnologia, mas o modelo de negócios e tentar encontrar respostas aos desafios que afetarão 40% dos associados. Entre as principais ações, a iniciativa busca sensibilizar empresas sobre a importância dessas tecnologias disruptivas e auxiliá-las na migração para esse novo modelo de negócio. De acordo com Lauro de Lauro, diretor do Comitê SaaS que tem liderado pesquisas sobre o assunto, uma companhia deve se concentrar em oito etapas para uma migração bem-sucedida:

  1. Definir claramente a sua estratégia;
  2. Entender a maturidade do seu produto e mercado;  
  3. Definir o serviço ao cliente com a chave do seu sucesso;
  4. Repensar a arquitetura do produto;
  5. Projetar o produto para escalabilidade;
  6. Projetar uma infraestrutura dinâmica;
  7. Integrar ambientes e aplicações; e
  8. Investir bastante em segurança das aplicações e dados em nuvem,
  9. Fazer uma transição mista, com os dois modelos funcionando concomitantemente, adotando tecnologias que permita a imediata criação de um modelo SaaS.

Um bom exemplo de migração para o modelo SaaS é a Microsoft. Em 2014, quando a companhia anunciou que passaria a adotar um modelo “alugue, não compre” para o Office 365, a receita caiu 18%, apesar de ter aumentado o número de assinaturas em 27%, totalizando 7,1 milhões de usuários. Já em 2017, com 120 milhões de usuários ativos (equivalente a 10% do número total), o modelo de negócio representa mais de 50% da receita do Office. Esse ganho em longo prazo se justifica por fatores como a expansão do número de usuários e uma redução significativa da pirataria.

Para sobreviver ao “vale da morte” das transformações do mercado de softwares, as empresas precisam repensar a estrutura, primeiro a financeira, depois desde a arquitetura do produto até o atendimento ao cliente. Esse novo desafio exige preparo para uma nova gestão estratégica, técnica e, principalmente, financeira.

*Francisco Camargo é Presidente da ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software. Engenheiro de Produção pela Escola Politécnica, o executivo tem especialização pela Harvard University. Francisco é também Fundador do Grupo CLM, Distribuidor latino-americano focado em Segurança da Informação, Infraestrutura Avançada e Analytics.

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