Ao participar do painel “Transformação Digital em Seguros a partir de plataformas colaborativas”, o CEO da Minuto Seguros, Marcelo Blay, apresentou o case da fintech que já realizou 100 milhões de cotações, com 250 mil vendas efetivadas e 25 mil sinistros administrados. Uma de suas principais mensagens foi que não basta focar no desenvolvimento de novas alternativas de vendas. É preciso pensar em como romper com uma série de entraves que dificultam a disseminação da venda de seguros no país. “A oportunidade de fazer coisas disruptivas está muito mais nos processos do que nas vendas”, declarou.
Blay enfatizou que a empresa já está operando há seis anos e realizou mais de 250 mil vendas, no entanto, nenhuma delas aconteceu de forma totalmente online. “Se não entrarmos em contato via telefone, 80% dos cadastros não se transformam em vendas. Gastamos em média de 5 a 7 ligações. Isto sem falar que quando o contato parte do cliente, em 100% dos casos é para pedir desconto”. Mencionou que é muito difícil resolver todo processo online, pois que o cliente faça todo o processo sozinho pela internet, a seguradora vai exigir a vistoria o veículo.
O CEO da Minuto Seguro fez questão de ressaltar que estes problemas estão relacionados não apenas com a fase da venda, mas também com a administração do sinistro. “No sinistro, alguma coisa ruim aconteceu. A pessoa está traumatizada e não quer falar com uma máquina. Quer falar com uma pessoa”, disse.
Segundo ele, outra preocupação é com a linguagem. “As pessoas não entendem a terminologia do mercado segurador. Quando se fala em prêmio, por exemplo, as pessoas pensam que vão ganhar alguma coisa. Sinistro é uma palavra que não é bem vista graças à superstição do brasileiro. Quando surge uma palavra dessas no meio do preenchimento do cadastro o cliente trava e abandona a compra”, disse. “Há muito problema à espera de solução no mercado de seguros e as fintechs não deveriam focar somente no esforço de vender”, disse.
Por sua vez o Diretor de Consultoria Empresarial da Deloitte, Carlos Eduardo Figueiredo abordou como alternativa a possibilidade de agregar valor ao segmento por meio de uma atuação baseada no modelo de plataforma. Segundo ele, enquanto o modelo tradicional de empresas segue um modelo linear de cadeia de valor, no caso da plataforma existem múltiplos fluxos. “O consumidor pode ser comprador, mas também pode fazer propaganda, fornecer conteúdo, etc. Uma plataforma atrai. Procura ser relevante e procura ser interessante. Aproxima o interesse do cliente e do fornecedor”, finalizou.
