Crédito de: @fernandomucci

“O banking, além do setor financeiro, deve aproveitar a simbiose com o seu ecossistema”, diz especialista

Representantes do varejo, telco e utilities compartilham experiências do cross industry com o setor financeiro e dão dicas para que empresas sem core bancário se tornem competitivas
por Ana Carolina Lahr
Por meio de parcerias, aquisições ou contratações de terceiros para a aplicação do modelo de finanças agregadas – “embedded finance” –, o cross industry do ecossistema financeiro com as demais indústrias da nossa economia têm demonstrado um grande potencial, seja na hora de estreitar o relacionamento com o cliente, ou na busca por novas fontes de rentabilização. O Fórum Banking Anywhere, realizado pela Cantarino Brasileiro, em outubro, debateu a eficiência da estratégia.

Sob moderação de João Bezerra, conselheiro do 2W Ecobank, o painel temático contou com a presença de representantes de grandes empresas dos setores de varejo, telcos e utilities: Carlos Mauad, CEO da Fintech Magalu; Mauricio Santos, diretor executivo da Claro Pay; Priscila Drebes, fundadora da B2In Ventures; e Tiago Compagnoni, co-CEO da Voltz. Eles compartilharam suas experiências e inspiraram os convidados que estudam implantar a estratégia considerada uma “tendência ainda pouco explorada”.

Anywhere

Após parafrasear Brett King, autor do livro Bank 4.0 – “Banking Anywhere, never at a bank” –, Bezerra questionou os convidados sobre qual seria a grande vantagem do banking aplicado em outros segmentos, se não o financeiro.

“Se olharmos a cadeia do varejo, ela tradicionalmente já dá o crédito para o consumidor, porque está na ponta e tem muita informação sobre ele, especialmente os informais. Existe muita informação disponível para se oferecer um crédito mais assertivo”, resumiu Drebes, que antes de empreender no ramo das startups, comandou a rede de varejo familiar, Lojas Lebes, por 18 anos.

Priscila Debres - cross industry
Priscila Debres. Crédito: @fernandomucci

“A riqueza do ecossistema de utilities está concentrada em três fatores: o conhecimento do cliente, a diversidade de canais de contato com o cliente e os canais de cobrança já estabelecidos. É uma junção superpoderosa que serve para qualquer outro ecossistema. Para nós, esse foi o diferencial e vemos isso como uma tendência”, completou Compagnoni.

Ao olhar para a trajetória da Voltz desde o seu surgimento, em 2020, ele destacou que foi a oportunidade de se aproximar do cliente para ofertar uma solução financeira no meio de outra jornada que impulsionou a proposta da fintech do grupo Energisa. “A ideia inicial era criar uma Conta Digital PF para pessoa física e aproveitar a oportunidade de acessar desbancarizados ou mal bancarizados no ecossistema das utilities. Mas, quando olhamos de perto, notamos que esses clientes já tinham uma jornada e existia a oportunidade de incluir nela outros serviços bancários”. Ante todas as oportunidades apresentadas, foi desenvolvida uma gama de produtos, que logo chegou ao B2B.

Representando o setor dos telcos, o diretor executivo da Claro Pay também destacou os dados como diferencial na hora de atuar com o banking.

“A gente entende que o momento do mercado é de muita inovação, muitas fintechs surgindo, muitos bancos surgindo com novas ideias e o nosso potencial é o relacionamento com o cliente. Temos uma capacidade de dados de mais de 20 mil variáveis dos clientes, respeitando LGPD, e posso dizer que conhecemos alguns clientes melhor do que muitos bancos”.

Maurício Santos - Claro pay - cross industry
Maurício Santos. Crédito: @fernandomucci
Para ele, no entanto, o segredo do sucesso ao adotar a estratégia está no foco. “O objetivo é ser uma plataforma multilateral, mas a gente entende que não tem expertise de desenvolvimento de soluções financeiras próprias e essa não é a nossa pretensão. A gente se propôs a usar essa capacidade para se diferenciar em alguns segmentos”, reforçou. Assim, no B2C, o público da Claro Pay  é formado pelas classes C, D e E. “Em uma jornada conjunta, a gente consegue competir bem no mercado, ter uma proposta de valor diferenciada e crescer gradativamente em cada um desses serviços”.

Carlos Mauad completou o raciocínio: “A gente simplesmente querer replicar o que os neobanks ou o que os incumbentes fazem, eu acho que beira a arrogância e acaba criando muita entropia estratégica dentro da companhia. Mas, tem alguns elementos de negócio que são quase óbvios, que grandes ecossistemas mercantis como é o caso de Claro e Magalu têm de diferenciais, seja porque conhecem melhor o cliente, seja porque a relação com o consumidor final está estabelecida, seja porque você consegue embarcar suas soluções financeiras dentro da jornada de consumo. Isso tudo, de alguma forma, cria diferenciação e faz com que você consiga prestar um serviço melhor, mais barato e mais performático para o seu consumidor. O jogo é fazer as escolhas adequadas daquilo que a gente quer desenvolver e evoluir como produto dentro dos ecossistemas dos quais a gente depende”. Ele destacou ainda, que no caso da Magalu, é justamente a atuação no varejo que atrai o consumidor final e isso se torna uma alavanca de fidelização para os demais serviços ofertados.

O papel das fintechs

Sobre o número crescente de fintechs no país, o moderador observou que embora a grande missão dessas empresas seja tirar a fricção do sistema financeiro, elas estão indo além e tirando a fricção de processos financeiros na indústria e no comércio como um todo.
Compagnoni lembrou que, a partir do momento em que o regulador facilitou o acesso à infraestrutura, qualquer empresa passou a poder usufruir dos benefícios do banking sem precisar de um grande investimento, o que aumentou a competitividade, mas, para o setor de utilities especificamente, abriu uma gama de novas possibilidades nunca antes exploradas. 
Drebes, trouxe um questionamento: “Ao falarmos das oportunidades trazidas pelas fintechs, a questão é: como elas conseguem se sobressair, não apenas enxergando o consumidor e trazendo uma experiência melhor, mas conquistando a grande credibilidade já conferida aos bancos?”. A resposta veio dela mesma, que apontou a aproximação das fintechs à credibilidade de empresas maiores, dentro ou fora do ecossistema financeiro, como uma estratégia para se sobressair no competitivo mercado. 
Ainda sobre a competitividade, Santos admitiu que na ClaroPay, assim como em qualquer outro banco digital, o desafio hoje é garantir a frequência de uso da conta digital, já que cada usuário tem, em média, quatro contas no Brasil. “Como você se diferencia para ele usar o seu sistema de pagamentos e não outros? Aí vem a camada de incentivos, que vejo como um grande diferencial das empresas não banking em relação às empresas de core banking, porque você consegue fazer oferecer incentivos cruzados. Por exemplo, a gente consegue oferecer o dobro da recarga, um super diferencial para o público pré-pago”, exemplificou.

Por sua vez, Mahuad lembrou dos riscos envolvidos na criação de um banco, e reforçou seu ponto de vista.

“O banco é um negócio de capital intensivo, hiper regulado, que se monetiza majoritariamente através de um instrumento chamado crédito. É um ambiente realmente muito difícil, por isso que digo que temos que escolher bem as batalhas e evitar aquelas muito longas e sangrentas”, reforçou, apontando o posicionamento como o diferencial na forma como se constrói o processo decisório naquilo que está ligado às estruturas de serviços financeiros no ecossistema varejista.

Carlos Mahuad - fintech magalu - cross industry
Carlos Mahuad. Crédito: @fernandomucci
Apesar dos esforços, para Santos, o segredo da rentabilização da estratégia de banking está na atuação B2B. “Ela traz um fôlego a curto prazo que permite gerar uma rentabilização para sustentar uma coisa que é mais de médio e longo prazo, como o B2C, que depende muito mais de estratégia de vendas de canais, de fidelização, de engajamento do cliente, que leva mais tempo”.
Daí também, a importância da simbiose com o ecossistema em que o banco digital está envolvido. “Os cases de sucesso de embedded finance que a gente vê, têm uma sinergia que pode acontecer em vários aspectos. Por exemplo, aqui, a gente acredita muito na Claro Pay numa simbiose com a Claro. Ou seja, a Claro Pay sozinha simplesmente seria uma nova fintech, uma nova startup isolada, mas com o tamanho da Claro, isso nos capacita para oferecer serviço para outras empresas e é o caminho que a gente está seguindo”.

Oportunidades

De olho nos segmentos que mais se aventuram no universo do banking, Bezerra reforçou que hoje, entre os dez bancos mais lucrativos do mundo, pelo menos oito estão na Ásia, e a maior parte deles veio de grandes empresas de tecnologia ou gigantes varejistas.
O representante da Magalu destacou a tendência global, que já ganha força nos Estados Unidos e Ásia, na qual os bancos passam a ser encarados como uma utility. “O banco virou infraestrutura numa série de lugares, e quem passou a controlar a relação direta com o consumidor final foram as marcas que participam mais do dia a dia dele”.
Nesse cenário, ele avalia que, no Brasil, o varejo também se desenvolve nesse caminho, porém em uma velocidade menor. “Por aqui, os bancos construíram suas marcas com muita credibilidade, o que pode ter retardado o processo. Obviamente que nada acontece da noite pro dia, mas, no Brasil, o varejo precisa correr para fortalecer essa relação com o consumidor”, incentivou.
Para o diretor da ClaroPay, as big techs estão entre os segmentos promissores na tendência de oferta de serviços financeiros pela sua capacidade de analytics e proximidade com a inteligência artificial.

O agronegócio, apontado pelo economista Sergio Vale como um setor promissor na visão macro para 2024, também pode surpreender, mas Debre aponta algumas dificuldades técnicas que podem retardar o processo: “Quando a gente fala do agro, que está crescendo, como é que é a relação delas com tecnologia? Na prática, elas ainda têm dificuldade. Ainda tem demora pra conseguir fazer um onboarding, tem muita fricção no pagamento, por exemplo. Por isso acredito que ainda há bastante oportunidade nesse setor”.

Para o co-CEO da Voltz, a tendência está justamente no crescimento dos novos ecossistemas.

“Acredito que Nubank, C6 e Neon vão ser os últimos bancos digitais a criar seu próprio ecossistema. A gente vai mesmo é ver, cada vez mais, a criação de novos ecossistemas. O mercado livre de energia, por exemplo, traz um grande potencial. Quando esse mercado se abrir, as condições facilitadas serão copiadas, mas também a inadimplência, a necessidade de novos fornecedores, etc. É todo um ecossistema paralelo de energia que, de alguma forma, vai aproveitar a oportunidade”.

Tiago Compagnoni
Tiago Compagnoni. Crédito: @fernandomucci

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