Análise de 20 anos do setor indica que queda da selic terá efeito limitado pelo comprometimento da renda das famílias
O próximo ciclo econômico do varejo brasileiro deverá apresentar uma dinâmica distinta das recuperações registradas em períodos anteriores. Segundo relatório divulgado pelo BTG Pactual após a revisão de 20 anos de dados do setor, o elevado nível de endividamento das famílias deve restringir a reação imediata do consumo, mesmo diante de eventuais cortes na taxa básica de juros (Selic). Ao mesmo tempo, o avanço estrutural do e-commerce intensifica a competição por faturamento no comércio nacional.
A análise aponta que indicadores tradicionais como Produto Interno Bruto (PIB), renda, oferta de crédito e taxa de juros permanecem fundamentais, mas deixaram de ser suficientes de forma isolada para explicar o desempenho e as vendas das empresas.
Endividamento atinge a renda e impacta classes de menor renda
A principal barreira para a retomada rápida das vendas reside na situação financeira dos consumidores. Em maio de 2026, o endividamento das famílias alcançou 49,8% da renda disponível, com o comprometimento mensal focado no pagamento de dívidas mantendo-se próximo de máximas históricas, enquanto a taxa média do crédito livre para pessoas físicas atingiu 64% ao ano em junho.
Diante desse cenário, a equipe de análise do BTG avalia que eventuais reduções na Selic terão impacto mais lento nas vendas, uma vez que a renda liberada tendará a ser direcionada à reorganização das contas e à quitação de débitos pendentes em vez de ir para novas compras.
A pressão financeira atinge com maior intensidade as famílias de menor renda:
- Até três salários mínimos: Em junho de 2026, 84,7% dos domicílios dessa faixa estavam endividados, sendo 38,3% com contas em atraso e 17,6% sem condições de quitar os débitos vencidos;
- Acima de dez salários mínimos: O percentual de endividados situou-se em 71,4%, com 15,4% de inadimplentes e 5% declarando impossibilidade de quitação.
No cenário-base projetado pelo banco, o crescimento do consumo das famílias pode desacelerar de cerca de 2,2% em 2026 para aproximadamente 0,8% em 2027. Em um cenário de crescimento nulo da renda real, o consumo das famílias poderia recuar cerca de 0,4%.
Consolidação do e-commerce e concentração em plataformas
Enquanto o orçamento familiar enfrenta restrições, o comércio eletrônico expandiu seu faturamento de R$ 65 bilhões em 2016 para R$ 390 bilhões em 2025 (alcançando R$ 476 bilhões ao incluir operações cross-border). O crescimento médio anual de 22% fez a fatia do digital no varejo saltar de 4% para 12,4% no período.
A disputa no ambiente online passou a ser concentrada por grandes plataformas. As estimativas para o final de 2026 indicam que três empresas responderão por cerca de 70% de todo o volume bruto de mercadorias (GMV) do e-commerce brasileiro:
- Mercado Livre: 43% de participação no GMV consolidado;
- Shopee: 17% do mercado;
- Amazon Brasil: 9% de participação.
Vantagens estruturais como eficiência logística, base de vendedores, dados, meios de pagamento e soluções de publicidade passaram a definir o ganho de fatia de mercado de forma independente do ritmo de crescimento do consumo global.
Redes físicas apostam em produtividade e expansão seletiva
O estudo do BTG Pactual indica que as 300 maiores varejistas do país movimentaram R$ 1,3 trilhão em vendas em 2025, com as dez maiores concentrando 36% desse montante. Apesar da força de redes regionais como Grupo Mateus e Supermercados BH, a abertura de novas lojas físicas tornou-se mais criteriosa.
Em 2025, o saldo líquido entre aberturas e fechamentos de unidades físicas ficou positivo em 2.474 lojas entre 282 redes comparáveis, figurando entre os menores avanços dos últimos cinco anos. O movimento demonstra que as empresas passaram a priorizar a rentabilidade e a produtividade por metro quadrado em detrimento da simples expansão de presença geográfica.
